書摘：麥肯錫寫作技術與邏輯思考 5

有說服力的故事，如何展開

故事展開包含了內容的面向與結構的面向。雖然每份文書內容，包括主題、時代、當事者等，往往千差萬別，但是結構上多半都擁有共同的面向。金字塔結構中，關鍵主題這個層級的發展流程，就是一種結構性的故事展開(圖5-1)；換句話說，故事展開，就是關鍵主題之間的關聯性。

圖5-1 故事的整體面貌

連接詞，使故事情節變緊湊精彩

邏輯連接詞是清楚表現出訊息關聯性的記號。即使接收者不太理解個別訊息的內容，只要能夠理解每個訊息之間的相互關係，也能讓他覺得安心。例如，即使A和B的訊息很難理解，但是只要傳達給對方「A為B的原因，B為A的結果」，他心中自然會產生一定的安定感。當然，最好還是內容和關係兩者都能明瞭地傳達給接受者。

故事展開的基本流程為S --> C --> Q --> O --> R

所謂「SCQOR」可以念成諧音「思擴」。

S：Situation (設定狀況)

C：Complication (發現問題)

Q：Question (設定課題)

O：Obstacle (克服障礙)

R：Resolution (解決、收尾) 

其中，SCQ為故事的導入，O為故事的中心，R則是故事的結果。或是換一種說法，SCQ為「起」，O為「承、轉、承、轉、承、轉」，R為「合」；也可以說，SCQ為「導入」，O為「展開」，R為「收尾」。

圖5-2為SCQOR故事展開的架構，而圖5-3則是解決問題的架構和展開故事的架構的對應比較，設計文書時一併使用，效果會非常好。

圖5-2 SCQOR

圖5-3 故事展開過程與解決問題過程的比較對應

一、設定狀況

先介紹主角

要先介紹故事的主角，同時要讓訊息接收者知道主角目前處於穩定的狀態。主角可以非人，但必須擁有某種意志或願望，或者是可以採取某種行動的主體，例如：公司或某事業部門，也可以是業界或是地區。

然後敘述持續至今的穩定狀況，不管此狀況好壞

依照時間順序描述狀況。所謂「狀況」，是指不管好壞，到目前為止持續發生的穩定狀態。

故事的涵蓋範圍，要設定好

傳遞者要決定故事結構中的舞台，應該涵蓋多大的範圍。是宇宙、銀河系、太陽系、地球、亞洲、日本、東京都，還是東京都的杉並區....？是世界經濟、某個特定的業界、某家企業、某個部門，還是某個特定的產品與服務....？首先，要提出一個(故事的)世界觀。

一開場的狀況描述，就得勾起認同感

設定狀況時，最重要的是相關內容必須合乎接收者的知識、信念、感情或是願望，一定要能引起共鳴。必須讓接收者讀完(聽完)設定狀況的內容，產生「對的，你說得沒錯」的反應。

S階段的基本方針：正因為接收者已經了解，所以更應該表達出來。千萬別以為「他們已經知道了，所以不講出來也沒關係」。

二、發現問題

C (發現問題)表現出事情發變化。C的作用在於，確認主角面臨的問題類型，具體而言，有以下三種問題類型：

• 恢復原狀型：必須修復已損壞的事物，不能放任不管。
• 防杜潛在型：目前沒問題，但希望將來不會損壞。
• 追求理想型：目前沒有障礙，但希望能更好。

你必須選擇符合接收者認知的問題類型。撰寫提案文書的目的在於，促使接收者能夠採取傳遞者所暗示的行動。因此，傳遞者不一定要改變接收者認識問題的角度，反而要迎合接收者對於問題的認識。

敘述「發現問題」時，你得顛覆開場時給對方的安定感

三、設定課題

發現問題後，接下來就必須設定課題(也就是問題的背後，應該解決的課題是什麼？)。Q階段中的課題設定，必須根據C階段的結果，也就是你認為這是什麼問題類型而設定課題。

例如，如果在C階段所認定的問題屬於恢復原狀型，那麼出現在Q階段的課題必然是以下當中的一個：

• 掌握狀況
• 緊急處置
• 分析原因
• 根本處置
• 防止復發

除非客戶或上司有所要求，否則課題必須依照以上所提示的順序一一表示。此外，由於課題領域是累積的，因此後面的課題會包含前面的課題。

假如在C階段所認定問題類型屬於防杜潛在型，那麼Q階段所設定的課題，必然是以下當中的一個：

• 假設不良狀態
• 誘因分析
• 預防策略
• 發生時的因應策略

如果，在C階段所認定問題屬於追求理想型的話，則Q階段的課題設定將包括：

• 資產盤點
• 選定理想
• 實施策略

全套思考，以免當場被考倒

在Q階段，是要按部就班鋪陳整套課題，還是只講一、兩個課題，必須視情況而定。箇中關鍵在於，接收者期待你講到哪裡？但是，即使是假設也好，最好以全套的概念思考課題領域(以免當場被考倒)。

故事導入部分「SCQ」務必緊湊

SCQ(設定狀況-->發現問題-->設定課題)必須視為同一組才行。SCQ為故事導入的部分，最好能用簡短的概念表現，讓接收者很快進入狀況。不過，當你得知接收者對於SCQ的認識、知識及理解都不足時，便應該增加解說的長度，比較有利於溝通。

四、克服障礙、解決收尾

在O (克服障礙)的階段，要解答Q階段所設定的課題。O的過程是故事展開的核心，分量最多，大約佔了整體篇幅的六到七成左右。

戲劇作家羅伯特 麥基(Robert McKee)，對於「故事」做出以下的詮釋：

所謂「故事」，本質上為描寫人生的變化及其理由。故事會從人生比較穩定的狀態開始，然後發生了某件事，打破了那份穩定。接下來的內容，會描寫主角想要恢復穩定的主觀期待，與阻礙他實現理想的「客觀事實」，這兩者之間所形成的衝突。

優秀的說故事者，會生動描述主角克服困難的過程。主角會深思長考，運用自己為數不多的有利條件，做出困難的判斷，明知危險卻仍採取行動，最後找出真相。

每一位偉大的說故事者，都會處理主觀期待與嚴峻現實之間，所產生的內心深沈的糾葛與掙扎。

根據麥基的說法：「『故事』，本質上為描寫人生的變化及其理由。」因此，在商務場合下，故事就是解決問題的過程。

「Q」決定了「O --> R」的故事鋪陳方式

「恢復原狀型」問題，故事要提到「說明狀況」

假如Q選定的課題是「掌握狀況」，那麼O階段的故事內容，就是狀況說明，而且要特別詳細敘述是怎麼損壞的。即使設定的課題是分析原因，也必須先說明狀況，才不會讓人覺得太過唐突。

克服障礙的故事，精彩處就是解決問題的過程

假設O的階段，有處理到根本處置的課題，那麼必須提出兩、三個替代方案，並傳達這些選項的利弊得失。接著，在R(解決、收尾)的階段，就要傳達你選定的方案。

因應策略要聚焦，切忌什麼方法都提出

就現實而言，根本不可能一次處理全部的狀況(緊急處理、根本處置、防止復發等)。一般來說，應該是先把焦點放在根本處置，然後再另外做出防止復發的提案，才不會讓接收者產生混亂。另外，考慮緊急處置時，不必考慮分析原因的課題。所謂「緊急」就是要立即做出停止損害的處置，就像發生火災時，應該立即進行滅火作業；至於分析火災的原因，以後再說。

防杜潛在問題的故事，一定要分析誘發原因

給對方三個選項，太多反而顯得你糊塗

追求理想的故事，一定要說出實施策略

故事收尾要單純有力，未必要有大結局R有個很重要的作用，那就是連結未來的開展。例如，你可以在R的部分提示這種訊息：「在這次報告中，我提及了恢復原狀問題的根本處置方式。未來，應該要再考慮到防止復發的部分。」

一個好的故事：開場緊湊、過程精彩、結尾單純有力

高杉尚孝(2011)。麥肯錫寫作技術與邏輯思考。大是文化。鄭舜瓏譯。p227~259。