書摘：麥肯錫寫作技術與邏輯思考1

第1章 訊息 我未必這麼說，但能使你這麼做
懂得分類運用，就能寫一流文章。只要文句中清楚地標示出主詞、述詞（包含動詞、形容詞等，用來表示主詞的動作或狀態），而且文句都是構成某篇文書的零件，都可以算是訊息。換句話說，可以把寫作當成在組合訊息零件。

訊息分三種
描述性的訊息，是表示事物的狀態。相對地，規範性的訊息，則是表示事物應有的狀態，或者人該採取怎麼樣的行動，就如同處方。描述性的訊息還可以在區分為「記述」和「評價」，前者不包含好壞判斷的訊息，後者則有好壞判斷的訊息。

• 記述訊息：描述事物的景象和現象本身。論證方法有兩種，分別為因果論證法和實證論證法。
• 評價訊息：表達某依景象或現象的好壞。測量結果並非評價，卻有暗示效果。如果我們希望訊息接受者自己做出評價，那麼我們只要配合對方價值觀的評價項目和評價基準，傳遞出記述訊息，就能夠有效達到目的。（例如：這部引擎的出力達250匹馬力，雖是記述訊息，但若訊息接受者心中的評價項目：「引擎性能由出力決定」，以及評價基準：「250匹馬力的出力算是非常高的」，那他很可能會自行做出評價，這是一部好引擎）
• 規範訊息：要求事物應有的狀態以及人該採取的行動。經常以「應該怎麼樣」，或者「應該怎麼辦」的形式來表現。有時評價訊息也會被解讀成規範訊息，只要裡頭潛藏著「行動原理」。所謂的行動原理：「不錯的主意應該被執行」。例如：「併購E公司是個不錯的主意」是評價訊息，但也可能被解讀成規範訊息：「應該併購E公司」。規範訊息通常是根據某個特定的行動原理，被推論出來的。

當有人對你說「我聽不懂你在說什麼」

首先，有一種情形是對方不理解記述迅息。例如，他不理解記述訊息當中所用字彙本身的意義。有時候，你使用一些專業術語或慣用說法，導致對方聽不懂。

如果對方已經理解記述訊息的內容，那麼他期待的下一個訊息多半是評價訊息。

當你傳遞出評價訊息，但對方仍然無法理解時，或許應該輪到規範訊息登場。也就是說，你最好在結尾時傳達出規範訊息。

說服對方的前提是，他要理解你的意思。當對方不理解你的訊息時，學會分辨訊息的種類，絕對是一項有利的工具。

故意停留在評價訊息

雖然大多數的時候，接受者讀取完評價訊息之後，會期待接下來出現規範訊息。但當你知道對方心裡的評價項目、評價基準、行動原理時，將自已的主張止於記述或評價，有時候故意不傳達規範訊息，效果反而更好。

傳達記述訊息勾起對方的下意識

只傳遞到記述訊息，這種方法比停留在評價訊息更加委婉。例如：你向一位找停車位的司機傳遞一個記述訊息：「這裡禁止停車」，他大概會自行解釋成規範訊息：「不應該在這裡停車」。

如果你還不了解對方，最好是依序傳遞記述訊息、評價訊息、規範訊息，大致上就不會出錯。總而言之，最重要的是，要依照不同的接受者，思考如何分別運用訊息的種類。

文章的「主題」是什麼？
訊息是指傳遞者想「表達什麼」，而主題則是傳遞者對於「關於什麼」的表達。雖然主題並非訊息，不過它可以限制住訊息的內容範圍；主題就像是裝著訊息的容器，容器通常會裝進符合大家想像的東西。

主題並非包含主詞」述詞的句子，盡量別把主題寫成一個句子。主題就是主題，訊息就是訊息，最好有條理地分開使用。雖說如此，有時候基於某種理由，像是為了迎合主管的特殊喜好（要求你在主題中表達結論），無法將主題和訊息分開，那也沒有辦法，只好折衷使用像是「擴大的市場」、「猶豫的競爭」、「強化的規則」等，帶有訊息性的主題。

我們可以從內容物的訊息逆推出主題。從具體的資訊推斷出蘊藏其中的「本質」，是邏輯表現力中非常重要的關鍵技巧。

在設定主題時，除了要考慮所涵蓋範圍的大小、時間軸、給人的印象等因素外，也要考量主題與訊息種類是否可以整合在一起。

例如包含以下訊息：

• 「某機關調查Ｚ市場未來五年，規模成長三倍」
• 「針對Ｚ市場，許多廠商計畫今後投入新產品」
• 「在不久的將來，Ｚ市場的需求者，將擁有議價的能力」

以時間軸來說，這三則訊息都是在談未來的Ｚ市場。主題定為「Ｚ市場動向」又大了些，因為沒有明瞭表示出時間軸，而「今後的Ｚ市場」、「預測Ｚ市場」、「未來的Ｚ市場」、「Ｚ市場今後的動向」等，較能表現出時間軸。

高杉尚孝(2011)，麥肯錫寫作技術與邏輯思考，大是文化，P16~50.